Social Selling für B2B-Unternehmen: 6 effektive Tipps für eine erfolgreiche Social Selling Strategie

Datum:

18/02/2016

Wer via Social Media verkaufen will, muss fleißig seine Hausaufgaben machen und eine durchdachte Social Selling Strategie entwickeln. Die Faustregel für B2B Social Selling heißt: Qualität statt Quantität. Es kommt nicht darauf an, die meisten Follower zu haben, sondern die „richtigen“ Follower. Schließlich wollt ihr nicht nur einfach bei Twitter unter die “Top 100 most followed“ kommen, sondern ihr wollt euer Produkt oder eure Leistungen an den Mann bringen. Social Media Marketing soll euch letztendlich dabei helfen, das Interesse bei euren möglichen Kunden zu wecken und diese auf eure Website zu holen, um so neue Kunden zu generieren.

Ebenfalls nicht außer Acht zu lassen ist bei Social Selling die Inbound Marketing Strategie: Inbound Marketing versucht mit zielgruppenspezifischen Informationen im Web aufzutreten, wo sich potenzielle Kunden befinden – anders als Werbung, die Kunden direkt adressiert. Es ist für B2B-Unternehmen also wichtig, ihre Zielgruppe genau zu kennen, mit hochwertigem Content auf sich aufmerksam zu machen und so aus Besuchern, Leads zu generieren. Klingt easy, ist es auch: Mit unseren 6 Tipps für eine erfolgreiche Social Selling Strategie im B2B-Bereich:

B2B Social Selling Strategie Tipp #1: Entwickle Anziehungskraft auf Leads!

Millionen Follower, alles schön und gut. Das Problem ist nur: Follower kann man nicht kontaktieren. Per Definition sind Leads nämlich interessierte, potentielle Kunden, die dem Unternehmen ihre Kontaktdaten wie etwa Mail oder Telefonnummer zur Verfügung stellen. Follower hingegen sind einfach nur Fans deiner Social Media Seite. Um also aus deinen Followern Leads zu machen, solltest du über deine Follower wissen, welche Medien sie gerne nutzen, wie lange sie dir schon folgen und für welche Informationen sie sich interessieren. So findest du heraus, mit welchem Content du Leads anziehen kannst. Der Königsweg würde dann so aussehen: Du lockst die Follower via Social Media auf deine Website, dort erhältst du die nötigen Kontaktdaten und als „Gegenleistung“ erhalten deine Leads E-Books, Whitepaper, Ratschläge oder Produkt Demos von deinem Unternehmen. Mit Hilfe von Social Media Analysen bekommst du einen schnellen Überblick über Klicks und Engagement deiner Follower und kannst so besser eine Lead Generation Strategie entwerfen.

B2B Social Selling Strategie Tipp #2: Nutze Landingpages

Landingpages können ein idealer Türöffner zu zahlenden Kunden sein. Deine Landingpage sollte visuell ansprechend sein und dem Website-Besucher einen Nutzen versprechen. Wenn er beispielsweise seine Email angibt, bekommt er die versprochenen Informationen von deinem Unternehmen. Automatische Marketing Software wie Act-on oder Marketo machen es dir leichter, Landingpages basierend auf den Aktivitäten deiner Follower zu erstellen und deine Leads zu pflegen. Denn Leads erwarten eine gewisse Aktivität von dir und deinem Unternehmen.

B2B Social Selling Strategie Tipp #3: Keep the conversation und nutze Social CRM!

Es reicht nicht, in Netzwerken potentielle Kunden gefunden und deren Kontaktdaten erhalten zu haben. Ganz im Gegenteil, jetzt geht die Arbeit erst richtig los: Ab jetzt ist es essenziell, in den jeweiligen Netzwerken zu bleiben und mit deinen Leads stetig zu kommunizieren. Um den Überblick nicht zu verlieren, bietet es sich an, eine CRM Software einzubinden. Mit solch einer Customer Relationship Management Software kannst du eine Kundenbank erstellen, die Entwicklung deiner Leads beobachten und alle relevanten Social Media Informationen sammeln. Solltet Ihr schon CRM Systeme nutzen, dann erweitert euer CRM um Social CRM. Dabei wird das klassische Customer Relationship Management (CRM) im Zeitalter von Social Media durch Social CRM und somit um die vielfältigen Möglichkeiten der Informationsgewinnung ergänzt. Auf Basis der Informationen und Kundengespräche aus dem Social Web (Foren, Blogs, Facebook, Twitter, etc.) können sowohl die Produkte, als auch die Marketing-, Vertriebs- und Serviceleistungen analysiert und optimiert werden. Zudem liegt ein enormes Potential im Influencer Marketing – der Analyse und zielgerichteten Gewinnung von Bloggern und Meinungsführern als Markenbotschafter und Unterstützer.

B2B Social Selling Strategie Tipp #4: Nutze Marketing Automation und spare so Zeit!

Social Media Marketing und insbesondere Social Selling benötigen ein gewisses Engagement und vor allem: Zeit. Etwas mehr als 10 Minuten pro Tag müssen für eine ordentliche Social Media Strategie schon drin sein. Aber keine Sorge, viele Stunden musst du mit dem täglichen Social Selling Business auch nicht zubringen. Besonders bei Langzeit-Kampagnen bietet es sich an, Programme für Marketing Automation zu nutzen. So kannst du zum Beispiel auf Facebook dank Autopost Posts im Voraus planen und von Facebook automatisch zu einem gewünschten Zeitpunkt veröffentlichen lassen.

B2B Social Selling Strategie Tipp #5: Binde deine Mitarbeiter in die Social Selling Strategie ein

Deine Mitarbeiter können sich dann einfach über ihre privaten Social Media Accounts einloggen und sich einen Post, den sie in ihrem Netzwerk veröffentlichen möchten, aussuchen. So kommunizierst du nicht nur als großes Unternehmen, sondern deine Social Media Strategie bekommt eine persönliche Note. Nutze aber auch das Wissen deiner Mitarbeiter und Kollegen. Tauscht Erfahrungen aus und entwickelt eure Strategie stets gemeinsam.

B2B Social Selling Strategie Tipp #6: Miss dein Return-on-Investment

Ist deine Social Selling Strategie wirklich erfolgreich? Haben deine Social Media Aktivitäten einen positiven Einfluss auf deinen Umsatz? Beantworte dir diese Fragen selbst. Verbinde alle deine Informationen: Umsatz, Customer Relationship Management (CRM Software), Marketing Automation mit den Lead-Informationen und Social Media Aktivitäten und prüfe in welchem Verhältnis Gewinn und investiertes Kapital zueinander stehen. So erhältst du ein umfassendes Bild von deinem „wahren“ ROI. Das Maß an Return-on-Investment, kurz ROI, verrät dir sehr schnell, ob sich deine Mühe im Social Selling auszahlt oder ob du deine Social Selling Strategie nochmals überdenken solltest. Weitere Entscheidungen für zukünftige Investments dürften dir so leichter fallen.

Fazit: Für eine erfolgreiche Social Selling Strategie sind für B2B-Unternehmen besonders die Leads wichtig.

Social Selling bedeutet ein gewisses Engagement deinerseits. Anders als bei der B2C-Kommunikation geht es bei B2B Social Selling rationaler zu. Hochwertiger Content und ein professioneller Web- und Social Media-Auftritt sind unumgänglich. Dafür solltest du deine Zielgruppe genau definieren und wissen, auf welchen Social Media Kanälen du sie antriffst. Mach aus einfachen Followern deine Leads. Und genau wie im echten Leben auch: pflege deine Kontakte. Sorge also für eine stetige Kommunikation und zielgruppenrelevante Informationen. Schließlich steckt in jedem Lead das Potential, ein zahlender Kunde zu werden. So steht einem erfolgreichen Social Selling nichts mehr im Weg!

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