Social Selling Strategie – Das perfekte Zusammenspiel zwischen Social Media Marketing und Vertrieb

Datum:

11/12/2014

Vor allem im B2C-Bereich gewinnt das Thema Social Selling, also Marketing und Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen in Social Media Plattformen, in letzter Zeit immer mehr an Beliebtheit. Während sich der traditionelle Vertrieb zum Großteil noch auf Face-to-Face oder klassische Medien wie Telefon und E-Mail konzentriert, setzt sich das Social Selling über soziale Netzwerke aufgrund seiner vielversprechenden Potenziale immer weiter durch.

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Als große Vorteile im Social Media Marketing gelten ja bekanntlich die enorme potenzielle Reichweite, das exakte Targeting, das starke Engagement der potenziellen Konsumenten und der Aufbau einer loyaler Fan-Base, die kontinuierlich mit einem Mix aus Service, Informationen und Entertainment – kurzum: Servicetainment – bedient werden möchten. Social Selling macht sich diese Ausgangssituation sowie die Möglichkeiten von Social Media zunutze und baut darauf auf. Wir zeigen euch, was Social Selling eigentlich ist und geben euch 6 Tipps an die Hand, wie euer Vertrieb durch Social Media Marketing einen richtigen Schub bekommen kann.

Was ist Social Selling und was sind die Vorteile?

Der Begriff Social Selling bezeichnet unter anderem die Nutzung von Social Media Plattformen zur Ermittlung von Verkaufspotenzialen, der Informationssammlung über potenzielle Kunden, der Herstellung eines Erstkontaktes sowie der Festigung bereits bestehender Kundenbeziehungen. Social Selling ist aber nicht nur eine Umschreibung dafür, die alteingesessenen Verkaufstaktiken ins Social Web zu übertragen. Im Zentrum steht der Aufbau einer persönlichen Marke der Vertriebsmitarbeiter mittels Social Media. Es geht darum zu verstehen, welche elementare Rolle Social Media Beiträge spielen und wie dieser Content gezielt eingesetzt werden kann, um spannende Geschichten rund um eine Marke, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erzählen.

Die Unterschiede zwischen herkömmlichem Vertrieb und Social Selling liegen überwiegend in der Fülle an Informationen, die beim Vertrieb über soziale Netzwerke bereit stehen – Stichwort Big Data und Social CRM. Beim Social Selling lassen sich durch gezielte Suchanfragen in Facebook, Twitter und Co. direkt interessierte Kunden ausfindig machen. Der Erstkontakt mit einem Kunden ist dadurch um einiges vielversprechender als bei einer Kaltakquise. Außerdem kann mit Hilfe von Social Selling konkret und zeitnah auf aktuelle Bedürfnisse bei bestehenden und potenziellen Kunden reagiert werden, die diese im Social Web kundtun. Vertrieb und Social Media Marketing passen also zusammen wie Topf und Deckel.

Vertrieb meets Social Media Marketing: 6 Social Selling Tipps

Wenn ihr nach unseren einleitenden Worten das Gefühl habt, dass Social Selling genau das richtige für euren Vertrieb ist, solltet ihr bei der Integration von Social Media Marketing in euren Vertrieb aber einige grundlegenden Aspekte berücksichtigen. Um euch den Einstieg zu erleichtern, haben wir hier 6 Social Selling Tipps für euch zusammengetragen.

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#1 Füllt eure Social Media Profile

Macht euch in sozialen Netzwerken auf die Suche nach potenziellen Kunden und stellt sicher, dass auch ihr selbst einfach gefunden werden könnt. Um das volle Potenzial eurer Social Media Profile – und somit für euer Social Selling – zu entfalten, solltet ihr diese ausführlich mit interessanten Inhalten und eurer Expertise füllen. Dies gilt insbesondere für Profile in Business Networks wie XING und LinkedIn.

#2 Analysiert die Wünsche und Meinungen eurer Kunden im Social Web

Geht proaktiv auf euer Publikum zu. Dazu ist es zu allererst wichtig herauszufinden, welche sozialen Netzwerke oder Blogs von euren potenziellen Kunden genutzt werden, z. B. durch ein tiefgehendes Online Monitoring und Analysen. Regelmäßige Recherchen in Social Networks und Blogs können wertvolle Aufschlüsse über die Interessen, Sorgen, Leidenschaften oder Probleme eurer Kunden geben. Nutzt die Plattformen, um Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und wertvolle Leads zu generieren. Macht es zu eurer täglichen Routine, ein Ohr für das Social Media Engagement eurer Kunden offen zu halten.

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#3 Servicetainment: Service + Informationen + Entertainment

Bietet aktiv eure Hilfe an. Unterhaltet, informiert und seid sympathisch. Tut dies in den für eure Kunden relevanten Netzwerken und Blogs. Dabei solltet ihr eure eigenen Ziele weitestgehend zurückstecken und vielmehr euren potenziellen Kunden dabei helfen, deren Ziele zu erreichen. Die perfekte Mischung im Social Media Marketing setzt sich aus Service, Informationen und Entertainment zusammen – oder anders ausgedrückt: Servicetainment!

#4 To Be Social, not Salesman

Wer in sozialen Netzwerken allzu penetrant seine Produkte und Dienstleistungen an den Mann oder die Frau bekommen möchte, wird nicht sehr weit kommen. Statt aggressiver Produktwerbung und langweiligem PR-Geschwafel solltet ihr eher versuchen, wertvolle Kontakte aufzubauen und das Vertrauen eurer Fans zu erlangen. Dieses Vertrauen führt dann dazu, dass eure Kunden zu euren Fürsprechern werden und Influencer selbst die Werbetrommel für euch rühren!

#5 Social Customer Service mit Twitter Marketing

Wir hoffen natürlich nicht, dass ihr Probleme mit eurem Twitter Marketing habt. Vielmehr wollen wir euch dazu bringen, besonders bei Twitter aktiv zu werden und die Probleme eurer bestehenden und potenziellen Kundschaft ausfindig zu machen. Setzt euer Know-How gezielt ein, um Interesse für eure Produkte und Dienstleistungen zu wecken. Helft eurem Netzwerk mit entsprechenden Beiträgen, sich selbst zu helfen – beispielsweise mit leicht verständlichen Anleitungen oder How-To-Videos.

#6 In das Social Media Team gehören alle!

Beschränkt euer Social Media Marketing nicht allein auf eure Marketing- und PR-Abteilung. Nutzt das vorhandene Know-How eures Unternehmens und den Input eurer Kollegen für euer Social Media Marketing. Das gilt sowohl für die Erstellung von Beiträgen in Facebook, Twitter und Co., als auch für die Erweiterung eures Netzwerks. Social Media ist ein Thema für das gesamte Unternehmen, angefangen beim Einkauf, über die Personalabteilung und die Produktentwicklung bis hin zum Marketing und Vertrieb (siehe untenstehende Grafik „Social Media Strategie“ by Social Media Agentur tobesocial.

Fazit:

Social Selling bietet eine Vielfalt an Möglichkeiten, die eurem Vertrieb im Zusammenspiel mit Social Media Marketing neue Impulse geben. Nutzt die persönliche Ebene der Social Networks, um mit potenziellen oder bestehenden Kunden in Kontakt zu treten und euch die Loyalität eurer Kunden zu erarbeiten. Mit interessantem Social Media Beiträgen, der eurem Publikum Mehrwert bieten, könnt ihr die Expertise eures Unternehmens aufzeigen. Seid also kreativ und haltet stets Augen und Ohren für sämtliche Möglichkeiten im Social Media Marketing offen.