Social Selling im B2B-Vertrieb – 5 Tipps für den perfekten Social Media-Vertrieb [Studie]

Datum:

03/07/2014

Das B2B-Marketing mittels Social Media kommt nur langsam ins Rollen. Während der Social Commerce im B2C-Geschäft große Beachtung erfährt, konzentriert sich der Vertrieb von B2B-Produkten und -Dienstleistungen zum Großteil noch auf traditionelle Medien wie Face-to-Face, Telefon oder E-Mail. Das Social Selling im B2B-Vertrieb über Social Networks bietet aber riesige Möglichkeiten. Als große Vorteile des Social Media Marketings gelten die große und zielgenaue Reichweite, das Engagement der potenziellen Konsumenten und der Aufbau einer Basis loyaler Fans, die kontinuierlich mit Informationen bedient werden können.

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Genau diese Aspekte sind die Grundlage für das Social Selling im B2B-Vertrieb. Es geht dabei nicht darum, traditionelle Medien zu ersetzen, sondern diese effektiver einsetzen zu können. Nicht die Verkaufsgespräche an sich sollen zwanghaft in das Social Web verlegt werden, sondern die Vorbereitung und die Planung dieser Gespräche sollen mittels Social Media produktiver werden. Für euch werfen wir einen Blick auf das Social Selling im B2B-Vertrieb und geben euch 5 Tipps zur effizienten Umsetzung an die Hand.

Social Selling im B2B-Vertrieb lohnt sich

Die Säulen des Social Selling sind das Zuhören und Erfahren sowie das Erforschen und Zuordnen von Bedürfnissen mittels sozialer Medien. Als B2B-Unternehmen seid ihr als Anbieter stets Teil eines Projekts eures Kunden. Dabei ist es egal, ob ihr Maschinen verkauft oder Personaldienstleistungen anbietet. Die B2B-Kunden sehen euch als Gegenstand eines ihrer Projekte aus Produktion, Kommunikation oder ähnlichem. In einem solchen Projekt fällt beim B2B-Kunden irgendwann die Entscheidung, externe Kompetenzen hinzuzuziehen. Oftmals stoßen sie erst dann auf die B2B-Anbieter und ihre Projektplanung ist bereits zu 60-70% abgeschlossen. Sie haben dann bereits klare Vorstellungen und es ist sehr schwer, sie von euch zu überzeugen.

Das große Ziel des Social Selling im B2B-Vertrieb setzt genau dort an: Ihr sollt eure Kunden frühzeitig im Entscheidungsprozess erreichen und während der gesamten Planungsphase beim Kunden sichtbar sein. Durch Social Media Marketing könnt ihr gezielt nach Kunden suchen und bei ihnen ständig präsent sein, auch wenn ein neues Projekt ansteht und die Planung dafür gerade Fahrt aufnimmt. Ihr seid dann zur richtigen Zeit am richtigen Ort, zeigt Kompetenz und könnt unter Umständen sogar schon Teil der Planung werden, so dass am Ende kein Weg mehr an der Auftragserteilung vorbei führt.

Unsere Grafik „Social Selling: B2B-Vertrieb in sozialen Netzwerken“ auf Basis eines Whitepapers von Hootsuite zeigt, dass sich das Social Selling im B2B mittels Social Media Marketing auszahlt. Sowohl das gesamte Vertriebsteam (von 49% auf 64%) als auch einzelne Vertriebsmitarbeiter (von 38% auf 46%) erreichen ihre Quote deutlich leichter mit Social Selling. Auch die Kundenbindung via Vertragsverlängerungen (von 48% auf 55%) und die Prognosegenauigkeit (von 42% auf 54%) wird deutlich erhöht.

In der Einleitung konntet ihr schon sehen, dass das Konzept des Social Selling noch nicht sehr verbreitet ist. Unternehmen formulieren Social Media Strategien zwar sehr häufig für das Marketing (82%) und die Unternehmenskommunikation (75%) ein, aber Kundendienst (30%) und Vertrieb (11%) haben nur sehr selten eine klare Social Media Strategie. Die Zahlen in der Grafik „Vertrieb oft noch ohne Social Media Strategie“ belegen dies.

Mit dem richtigen Vorgehen und dem nötigen Know-how ist es aber möglich, eine effektive und nachhaltige Social Selling Strategie zu implementieren. Vielleicht können wir mit den folgenden 5 Schritten ein wenig dazu beitragen, dass sich mehr Unternehmen mit Social Selling im B2B-Marketing beschäftigen.

Schritt #1 Social Media Content

Mit Speck fängt man Mäuse – mit Social Media Content Kunden. Das gilt auch für das Social Selling. Um potenzielle Leads erkennen zu können, müsst ihr erst einmal mit euren Kunden in Kontakt treten bzw. ihnen einen Anreiz geben, mit euch in Kontakt zu kommen.

Schritt #2: Content Marketing

Den Content, den ihr für passend erachtet, solltet ihr auf sämtlichen, euch zur Verfügung stehen Social Media Plattformen teilen. Im B2B Social Media Marketing sollten dabei unbedingt Facebook, Twitter, LinkedIn und XING dazugehören, denn hier sind die meisten Entscheidungsträger zu finden.

Schritt #3: Social Media Engagement analysieren

Nun beginnt das eigentliche Social Selling im B2B-Vertrieb mit der Säule des Zuhörens und Erfahrens. Analysiert regelmäßig das Social Media Engagement und das Besucher- bzw. Klickverhalten. Zieht Rückschlüsse und optimiert dann anhand der gesammelten Daten eure Social Media Strategieausrichtung.

Schritt #4: Spezieller Social Media Content für die „Hot List“

Die Liste mit den heißesten Kandidaten, die Hot List sozusagen, solltet ihr mit speziellem Social Media Content bedienen und so eine tiefere Bindung aufbauen. Bei diesem speziellen Social Media Content ist es sehr wichtig, dass ihr eure Expertise zur Schau stellt und zeigt, was ihr für den potenziellen Kunden tun könnt.

Schritt #5: Potenzielle Kunden via Social Media kontaktieren

Achtet auf das Social Media Engagement, das ihr bei dem speziellen Social Media Content für den engeren Kandidatenkreis bekommt. Nicht nur Likes und Kommentare sind entscheidend, sondern auch Klicks und die Verweildauer beispielsweise auf eurer Website oder eurem Blog. Wer reagiert auf welchen Beitrag? Auf welcher Stufe der Entscheidungsfindung befindet sich der Kandidat? Was will der potenzielle Kunde? Wenn ihr diese Informationen habt, dann könnt ihr mit abgestimmten, persönlichen Nachrichten die Kandidaten perfekt ansprechen, entweder über Social Media oder über E-Mail bzw. Telefon, und auf ihre Bedürfnisse reagieren.

Fazit: Lohnt sich Social Selling im B2B-Vertrieb

Diese Schritte sind natürlich nur eine sehr vereinfachte Form der Herangehensweise. In der echten Geschäftswelt dürfte es sich für euch häufiger als deutlich schwieriger herausstellen, die richtigen Kontakte zu finden und genügend Informationen zu bekommen. Dennoch lohnt es sich für euch, das Thema Social Selling im B2B-Vertrieb ernst zu nehmen. Das Internet hilft euren Kunden dabei, viele Informationen über euch zu sammeln. Mit Social Selling und Social Media Monitoring könnt ihr im Gegenzug viel Wissenswertes über eure Kunden herausfinden. Ebenso wie das B2B-Marketing wird sich auch der B2B-Vertrieb langfristig auf die digitale Welt und das Social Web einstellen müssen. Und für diese Umstellung ist das Social Selling ein guter und sehr vielversprechender Anfang.

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Studien