Social Commerce Studie – Wie stark beeinflusst Social Media die Kaufentscheidungen von Konsumenten?

Datum:

18/02/2014

Die Millennials, auch Generation Y genannt, sind dafür bekannt, dass sie Wechselkäufer sind. Gestern noch war das iPhone das Top-Smartphone, heute ist es das Samsung Galaxy und morgen vielleicht das HTC One – oder umgekehrt. Des Weiteren sind die Millennials dafür bekannt, die erste Generation zu sein, die mit dem Internet sowie Sozialen Netzwerken aufgewachsen ist und diese gezielt für Kaufentscheidungen einsetzt. Diese Eigenschaften machen sie aktuell zu einer der wichtigsten Zielgruppen im Social Media Marketing und im Social Commerce.

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Die jüngste Generation der Digital Natives schaut immer weniger TV, hört seltener Radio und liest nicht mehr so häufig Zeitungen und Zeitschriften. Mit TV-, Radio- und Print-Werbung ist sie also viel schwieriger zu erreichen. Nicht nur das – die Milennials nehmen diese Werbeformen aufgrund des Informationsoverloads auch kaum noch wahr. Sie entscheiden heute selbst, welche Produktinformationen sie in welcher Form beziehen möchten. Und die Zauberwörter heißen: digital und Social Media. Millennials entscheiden sich häufig für Produkt X oder Y, weil sie im Social Web davon erfahren haben. Oftmals haben sie bei reichweitenstarken Bloggern oder YouTubern einen interessanten Bericht gesehen, der sie zur Kaufentscheidung bewegt hat. Oder aber sie haben eine Statusmeldung in Facebook oder einen Tweet von einem Freund entdeckt, der letztlich den Impuls zum Kauf ausgelöst hat. Denn sowohl Blogger und YouTuber, als auch der enge Freundeskreis genießen bei den Millennials in puncto Kaufentscheidungen eine hohe Glaubwürdigkeit und großes Vertrauen.

Social Commerce wird also zwangsläufig für Unternehmen eine immer wichtigere Rolle einnehmen müssen, da sich die Millennials und nachfolgende Generationen verstärkt auf die Empfehlungen ihres sozialen Umfeldes verlassen – sei es nun real oder digital. Um die Bedeutung von Social Commerce zu untermauern, haben wir 2 topaktuelle Studien für euch, die zeigen wie wichtig Social Media Plattformen für die Kaufentscheidung der Konsumenten sind.

Die University of Massachusetts befragte in ihrer Studie "Millennials Drive Social Commerce: Turning Their Likes, Follows or Pins Into a Sale" insgesamt 5.900 Konsumenten über den Einfluss von Social Media auf ihr persönliches Kaufverhalten. 70% der Befragten gaben an, sich durch Postings ihrer Freunde in Sozialen Netzwerken bei Kaufentscheidungen beeinflussen zu lassen. 8 von 10 Befragten gaben an, dass sie schon ein oder mehrere Produkte gekauft haben, nachdem sie einen Beitrag, Kommentar oder Like eines Freundes in Facebook gesehen hatten. Die Konsumenten nutzen aber nicht nur Facebook für ihre Kaufentscheidungen, sondern auch andere Soziale Netzwerke wie Twitter und Pinterest. Smartphones spielen hier ebenfalls eine wichtige Rolle.

Die Hintergründe für das Folgen von Unternehmen und Marken in Sozialen Netzwerken wurden ebenfalls beleuchtet. In Facebook sind für die Befragten die Unterstützung der Marke (86%), regelmäßige Informationen der Marke (78%) und Erhalt von Rabatten oder Coupons (64%) die wichtigsten Gründe. Die Suche nach neuen Produkten und Dienstleistungen schaffte es zwar nicht in die Top 3, aber diese Kategorie wird ebenfalls von etwas mehr als der Hälfte der Befragten als Grund für das Folgen einer Marke in Sozialen Netzwerken angesehen.

Weitere nennenswerte Key Facts der Studie "Millennials Drive Social Commerce: Turning Their Likes, Follows or Pins Into a Sale" haben wir für euch zur Übersichtlichkeit kurz und bündig zusammengefasst:

#1 Facebook beliebteste Social Media Plattform

Die beliebteste Social Media Plattfom zur Interaktion mit Marken und Unternehmen für die Generation Millennials ist Facebook. 62% der Befragten folgen mindestens einer Marke in Facebook, gefolgt von Twitter mit 23% und Pinterest mit 11%.

#2 Unterstützung im Social Web ist am wichtigsten

Über Social Media Plattformen hinweg ist die Unterstützung im Social Web der Hauptgrund, wieso Millennials Marken liken und folgen. Der jungen Generation ist es nicht nur wichtig, dass sie Informationen bekommen, sondern auch von wem diese kommt, also z.B. von einem Facebook Freund.

#3 Coupons und Rabatt helfen beim Erstkontakt

Die Befragten gaben an, dass sie einer Marke folgen, da sie im Social Web auf eine Rabatt- oder Coupon-Aktion aufmerksam wurden. Somit war der Erstkontakt über eine verkaufsfördernde Maßnahme in den Sozialen Netzwerken hergestellt worden. Interessant ist, dass via Social Media weitere Käufe getätigt wurden, auch wenn keine weitere Rabatt-Aktion oder ähnliches stattfand. Verkaufsfördernde Maßnahmen sind zwar für viele Fans und Follower eine Motivation ein Produkt zu kaufen, doch spielte auch die Exlusivität, Kreativtät und Dialog – z.B. reine Facebook Aktionen und Kampagnen – eine wichtige Rolle.

#4 Pinterest ist King im Social Commerce

Bezogen auf die Nutzer je Plattform hat Pinterest die höchste Umsatz-Conversion-Rate. Hier spielt die benutzerfreundliche visuelle Gestaltung bei Bewertungen und beim Informationsaustausch eine große Rolle. Bei Pinterest zeigt sich aber auch, dass vor allem die Selbstdarstellung im Mittelpunkt steht.

#5 Social Media steigert online und offline den Verkauf

Kommunikation via Facebook, Twitter und Pinterest steigert online sowie auch offline den Umsatz. 77% der Facebook-Nutzer, 66% der Twitter-Nutzer und 63% der Pinterest-Nutzer sind Mehrkanal-Shopper, die sowohl im Online-Shop als auch im Laden kaufen.

Auch die Studie „The Webby Awards" von Harris Interactive unterstreicht, wie hoch der Einfluss von Social Media auf Kaufentscheidungen gerade bei der jüngeren Generation ist. Über zwei Drittel der 18- bis 34-Jährigen würden sich aufgrund einer Empfehlung via Social Media Post für den Kauf eines Produktes entscheiden. Ebenso würden sich 40% der 45- bis 54-Jährigen durch einen Post eines Freundes beeinflussen lassen. Bei den 65-Jährigen sind es noch 22%. Eine ähnliche Verteilung zeigt sich, wenn man sich die veröffentlichten Beiträge über neue Produkte oder Dienstleistungen auf den Social Media Plattformen ansieht. Sowohl bei den Männern als auch bei den Frauen posten vor allem die jüngeren Menschen über ihre Neuanschaffungen, während sich die älteren User mit Beiträgen über neue Produkte eher zurückhalten.

Fazit: Beeinflusst Social Media die Kaufentscheidung?

Beide Studien belegen nicht nur den enormen Einfluss von Social Media auf die Kaufentscheidungen von Konsumenten, sondern übertreffen vorangegangene Studien wie z.B. „The Rise of Social Commerce“ von Business Insider. Social Media hat in fast allen Bereichen und Altersgruppen Einzug erhalten. Nicht nur das Kommunikationsverhalten hat sich in den letzten 10 Jahren stark verändert, sondern auch das Kaufverhalten. Konsumenten wollen heuzutage viel mehr mitgestalten und mitentscheiden. Via Social Media haben die Kunden nun die Möglichkeit, ihre Meinungen zu Produkten und Dienstleistungen kundzutun. Im Prizip ist Social Media nichts anderes als eine Renaissance des Empfehlungsmarketings. Mit dem Unterschied, dass nun viel mehr Menschen viel schneller und zielgenauer erreicht werden können.

Gleichzeitig müssen Unternehmen auch erkennen, dass es im Social Media Marketing nicht um den reinen Abverkauf geht und hier auch keine plumpen Werbeclaims oder PR-lastige Botschaften ziehen. Es geht um Dialog und Service! Und es geht darum, Menschen zu Fürsprechern für Marken und Produkte werden zu lassen. Unternehmen haben jetzt die Chance, dass sie die jetztige Generation schon frühzeitig an sich binden können. Gerade die Digital Natives sind sehr internetaffin und sie nehmen TV-, Radio- und und Printwerbung kaum noch wahr.

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Kategorie:

Studien